工業(yè)品大客戶(hù)采購(gòu)，參與決策人多、決策過(guò)程復(fù)雜，客戶(hù)內(nèi)部影響采購(gòu)的大致有如下幾類(lèi)人：決策人、使用人、技術(shù)選型人、購(gòu)買(mǎi)人。大客戶(hù)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵之一，就是在錯(cuò)綜復(fù)雜的客戶(hù)組織內(nèi)部，找到影響采購(gòu)決策最大的關(guān)鍵人，并與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系，我們稱(chēng)之為關(guān)鍵人策略，關(guān)鍵人策略有6步。

• 第1步 尋找你的內(nèi)線。

• 第2步 了解客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)的組織結(jié)構(gòu)圖。

• 第3步 明確客戶(hù)的角色與職能分工。

• 第4步 確定影響采購(gòu)決策的關(guān)鍵人。

• 第5步 與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系。

• 第6步 與所有人保持良好關(guān)系。

一、第一步找到內(nèi)線是關(guān)鍵。

為什么要有內(nèi)線？因?yàn)橥ㄟ^(guò)內(nèi)線你可以容易地了解以下情況：客戶(hù)采購(gòu)的進(jìn)度安排、預(yù)算、組織結(jié)構(gòu)、角色、關(guān)鍵人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手……這些情況你可能要用幾個(gè)月才能摸清，但找到了內(nèi)線，你在幾分鐘內(nèi)就全清楚了。

誰(shuí)可能是你的內(nèi)線？?jī)?nèi)線的基本條件如下。

• 能掌握情況的人(至少每次的相關(guān)會(huì)議都應(yīng)當(dāng)有份參加) 。

• 具備與你發(fā)展良好關(guān)系的條件(可能從采購(gòu)中獲益、特別喜歡你的產(chǎn)品、特別喜歡你) 。

• 除此之外最好的情況是:他自身就是技術(shù)負(fù)責(zé)人或者決策人，不要懷疑這樣的人能夠成為你的內(nèi)線的可能性，只要工作到位，一切皆有可能。

有個(gè)朋友告訴我，他遇到的一個(gè)最神秘的內(nèi)線是客戶(hù)辦公室的助理，因?yàn)槊看蜗嚓P(guān)會(huì)議都由她來(lái)速記，全部的合同也是她打印，她無(wú)疑是最掌握情況的內(nèi)線，不僅對(duì)客戶(hù)內(nèi)部情況了如指掌，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向也一清二楚，最終，這位內(nèi)線協(xié)助他們拿下了一個(gè)大單。

至于誰(shuí)是能與你發(fā)展良好關(guān)系的內(nèi)線，就要靠你眼觀六路去觀察了，誰(shuí)對(duì)你態(tài)度比較和藹;誰(shuí)與你一見(jiàn)如故談得來(lái);誰(shuí)主動(dòng)為你端個(gè)水遞個(gè)茶；或者是大學(xué)校友半個(gè)老鄉(xiāng)等都是發(fā)展內(nèi)線的好人選。

二、有了內(nèi)線，耍了解客戶(hù)內(nèi)部情況就比較容易了。

如果暫時(shí)無(wú)法找到內(nèi)線，就要想辦法通過(guò)多方求證，先摸清客戶(hù)的職位和角色。其實(shí)職位比較容易，一看名片就知道，但客戶(hù)的職務(wù)與他的角色可能會(huì)錯(cuò)位，不要小看一個(gè)職務(wù)低微的人，有可能他是對(duì)采購(gòu)有重大影響的大角色;相反，一個(gè)總經(jīng)理看起來(lái)權(quán)力很大，但他最終的決定很大程度上要受到他下屬的影響。

在與客戶(hù)打交道的過(guò)程中，我們會(huì)碰到以下4類(lèi)人(見(jiàn)表1) ，除了要從中找到關(guān)鍵人外，由于他們對(duì)整個(gè)采購(gòu)有不同的影響力，我們也需要研究他們的關(guān)注點(diǎn)是什么，并與其建立良好關(guān)系。

表1 客戶(hù)方影晌采購(gòu)的四類(lèi)人

三、如果還是無(wú)法確定真正的關(guān)鍵人，那經(jīng)驗(yàn)告訴我們：

在一個(gè)比較正規(guī)的企業(yè)，通常80%的關(guān)鍵人物是以下兩類(lèi)人：決策人或技術(shù)負(fù)責(zé)人，其中決策人的力量與技術(shù)含量成反比；技術(shù)人的力量與技術(shù)含量成正比，換句話說(shuō)：技術(shù)愈復(fù)雜，技術(shù)負(fù)責(zé)人的力量愈大，如果他傾向于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你恐怕就沒(méi)有什么希望了。另外20%的情況就需要你實(shí)地去問(wèn)，去觀察。

四、確定了關(guān)鍵人，也與其建立了良好關(guān)系，你真的會(huì)贏嗎？

在一個(gè)比較正規(guī)的企業(yè)，通常80%的關(guān)鍵人物是以下兩類(lèi)人：決策人或技術(shù)負(fù)責(zé)人，其中決策人的力量與技術(shù)含量成反比；技術(shù)人的力量與技術(shù)含量成正比，換句話說(shuō)：技術(shù)愈復(fù)雜，技術(shù)負(fù)責(zé)人的力量愈大，如果他傾向于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你恐怕就沒(méi)有什么希望了。在搞定"關(guān)鍵人"的同時(shí)，千萬(wàn)不要忽視與客戶(hù)中的其他人建立良好關(guān)系，以避免"反對(duì)者"的出現(xiàn)。

所以要想取得銷(xiāo)售成功，反對(duì)者一一要杜絕，最低目標(biāo)使其成為中立者；中立者一一要拉攏，使之成為支持者：支持者要發(fā)展，多多益善。