工業(yè)品大客戶采購，參與決策人多、決策過程復雜，客戶內(nèi)部影響采購的大致有如下幾類人：決策人、使用人、技術(shù)選型人、購買人。大客戶銷售成功的關(guān)鍵之一，就是在錯綜復雜的客戶組織內(nèi)部，找到影響采購決策最大的關(guān)鍵人，并與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系，我們稱之為關(guān)鍵人策略，關(guān)鍵人策略有6步。

• 第1步 尋找你的內(nèi)線。

• 第2步 了解客戶內(nèi)部采購的組織結(jié)構(gòu)圖。

• 第3步 明確客戶的角色與職能分工。

• 第4步 確定影響采購決策的關(guān)鍵人。

• 第5步 與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系。

• 第6步 與所有人保持良好關(guān)系。

一、第一步找到內(nèi)線是關(guān)鍵。

為什么要有內(nèi)線？因為通過內(nèi)線你可以容易地了解以下情況：客戶采購的進度安排、預算、組織結(jié)構(gòu)、角色、關(guān)鍵人、競爭對手……這些情況你可能要用幾個月才能摸清，但找到了內(nèi)線，你在幾分鐘內(nèi)就全清楚了。

誰可能是你的內(nèi)線？內(nèi)線的基本條件如下。

• 能掌握情況的人(至少每次的相關(guān)會議都應當有份參加) 。

• 具備與你發(fā)展良好關(guān)系的條件(可能從采購中獲益、特別喜歡你的產(chǎn)品、特別喜歡你) 。

• 除此之外最好的情況是:他自身就是技術(shù)負責人或者決策人，不要懷疑這樣的人能夠成為你的內(nèi)線的可能性，只要工作到位，一切皆有可能。

有個朋友告訴我，他遇到的一個最神秘的內(nèi)線是客戶辦公室的助理，因為每次相關(guān)會議都由她來速記，全部的合同也是她打印，她無疑是最掌握情況的內(nèi)線，不僅對客戶內(nèi)部情況了如指掌，對競爭對手的動向也一清二楚，最終，這位內(nèi)線協(xié)助他們拿下了一個大單。

至于誰是能與你發(fā)展良好關(guān)系的內(nèi)線，就要靠你眼觀六路去觀察了，誰對你態(tài)度比較和藹;誰與你一見如故談得來;誰主動為你端個水遞個茶；或者是大學校友半個老鄉(xiāng)等都是發(fā)展內(nèi)線的好人選。

二、有了內(nèi)線，耍了解客戶內(nèi)部情況就比較容易了。

如果暫時無法找到內(nèi)線，就要想辦法通過多方求證，先摸清客戶的職位和角色。其實職位比較容易，一看名片就知道，但客戶的職務與他的角色可能會錯位，不要小看一個職務低微的人，有可能他是對采購有重大影響的大角色;相反，一個總經(jīng)理看起來權(quán)力很大，但他最終的決定很大程度上要受到他下屬的影響。

在與客戶打交道的過程中，我們會碰到以下4類人(見表1) ，除了要從中找到關(guān)鍵人外，由于他們對整個采購有不同的影響力，我們也需要研究他們的關(guān)注點是什么，并與其建立良好關(guān)系。

表1 客戶方影晌采購的四類人

三、如果還是無法確定真正的關(guān)鍵人，那經(jīng)驗告訴我們：

在一個比較正規(guī)的企業(yè)，通常80%的關(guān)鍵人物是以下兩類人：決策人或技術(shù)負責人，其中決策人的力量與技術(shù)含量成反比；技術(shù)人的力量與技術(shù)含量成正比，換句話說：技術(shù)愈復雜，技術(shù)負責人的力量愈大，如果他傾向于競爭對手，你恐怕就沒有什么希望了。另外20%的情況就需要你實地去問，去觀察。

四、確定了關(guān)鍵人，也與其建立了良好關(guān)系，你真的會贏嗎？

在一個比較正規(guī)的企業(yè)，通常80%的關(guān)鍵人物是以下兩類人：決策人或技術(shù)負責人，其中決策人的力量與技術(shù)含量成反比；技術(shù)人的力量與技術(shù)含量成正比，換句話說：技術(shù)愈復雜，技術(shù)負責人的力量愈大，如果他傾向于競爭對手，你恐怕就沒有什么希望了。在搞定"關(guān)鍵人"的同時，千萬不要忽視與客戶中的其他人建立良好關(guān)系，以避免"反對者"的出現(xiàn)。

所以要想取得銷售成功，反對者一一要杜絕，最低目標使其成為中立者；中立者一一要拉攏，使之成為支持者：支持者要發(fā)展，多多益善。